伝えるスキル
伝える スキル｜竹花貴騎氏の戦略・スキルと名言・語録！
伝えるスキルで重要なのは、
- サービスを磨くよりも、言葉を磨け！（≒ ものは言いよう）
例えば、自分の嫁さんにお小遣いを上げてもらいたいときに、どう言うか？
悪い例
普通のサラリーマンは、「お前は、ただ毎日テレビを見て子供を寝かしつけているだけだろ！」とかと言ってしまいます。
でも「伝えるスキル」がある人は、
良い例
「俺の周りの同僚なんか皆昇給して、給料が上がっているんだよね。」「調べてみると、俺より上司と飲みに行っている回数が何倍もあるんだよね」「だから俺に投資をしてくれない？」ものは言いよう！ですね。
解説
「サービスを磨くよりも、言葉を磨け！」は、
どの商売でも通じると言います。「例えば飲食店なら料理の腕前、美容師ならカットの腕前が１００％上手くなくていい、８０％でいいんです。」２０％の違いはお客さんは分からないものなのです。
だから２０％の腕を上げるよりも、お客さんに対して言葉を選んで、２０％を言葉を磨く方に重点を置いて使った方が商売が上手くいくといいます。
伝えるスキル 営業編｜竹花貴騎氏の戦略・スキルと名言・語録！
伝えるスキル 営業編で重要なのは、
- １、事前調査はお辞儀の挨拶より重要
- ２、とにかく話すな！愛想笑いしてとにかくヒアリング！
１、事前調査はお辞儀の挨拶より重要
相手が聞く耳を持たせるために事前調査は重要になります。
良い例
- １、相手先のホームページをプリントアウトして、いちいち持っていけ！
座った時に相手先のホームページを広げてサービスや広告をチェックして仮説を立てておく。それを見た相手先は事前調査をしてくれていることが分かり「いい提案してくれそう」と思い聞く耳を持ってくれる。
悪い例
出来ない営業は、いきなり座ってプレゼンの話をして、いきなり自社の商品を紹介を紹介して、挙句にはてに「御社はどんなサービスをやられているんですか？」と言われるとめちゃめちゃ頭にくる。
２、とにかく話すな！
営業は、話すことが仕事だと思っていますが、「話しちゃいけない、絶対！話ちゃいけない！」と言っています。愛想笑いして、徹底的にヒアリングに回って下さい。
解説
伝えるスキル 営業編で重要なのは、
「事前調査」
LIMでは、営業マンにはヒアリングシートを用意し事前調査をして埋めていく、また相手先の担当者とはFacebookページまで繋がれと、言ってるそうです。
そして、相手先との営業の時間を１００％とすると
- 事前調査を４５％
- ヒアリングを４５％
- 提案を１０％
これが、LIMの営業の黄金比！だそうです。納得ですね。
ヒアリングの仕方｜伝えるスキル spinの法則とは？
SPINの法則
営業とは、自分の商品をプレゼンをして買わせることではなくて、相手に自分の商品を必要だなと「口で発しさせて」いきなり「あれ！買った」となる事が営業だと言う。「SPINの法則」の通りに質問をしていくと相手が「勝手に欲しい！」という風に誘導できます。
SPINの法則とは？
- １、situation（状況質問）
- ２、problem（問題質問）
- ３、implication（誇示質問）
- ４、need payoff（誇示質問：買わせる質問）
美容院オーナーへの提案例
勿論、事前調査をしているので質問していく内容は把握しているが、ここでは相手が「口に出させる」発しさせることが重要だと言う。
１、situation（状況質問）
- 御社の広告費は年間いくらぐらいですか？
- 結構集客はホットペッパーに偏っているイメージですかね？
- 広告で最も重視している方法って何ですか？
２、problem（問題質問）
現状の問題点、課題を再認識させる効果
- 集客で現在の課題とかって何だと考えますか？（把握してない奴がほとんど）
- 例えば他のサロンさんではHTBだとクーポン目当てばかりでリピートしないとか？
- なかなか自社で時間がないので新規のお客様に認知が広げられないとか？
３、implication（誇示質問）
- 例えば吉祥寺のサロンさんとかだと大手サロンが同じエリアに出店してHPBの掲載費が月に10万も上がったとかで赤字になったとか言ってたんですが、そういうHPBに頼らない対策って何かしていますか？
- 実際にホットペッパービューティーからの集客がゼロになったら赤字になりますか？
４、need payoff（誇示質問：買わせる質問）
- もしビラ配りに莫大な工数をかけないでも、そしてHPBの掲載費に数百万かけないでも、工数ゼロで新規のお客様に認知を与えられる媒体があったらほしいですか？
- じゃあお客様がリピートできるようなシステムもあるんですが興味があったら説明しますがいかがですか？
５、ここからプレゼン！営業のゴールデンタイムになります。
相手が、こちらの商品のプレゼンを「聞きたい」「プレゼンをお願いします。」と言ってもらえて初めてプレゼンに入ります。これは相手が聞く耳を持たない限りプレゼンをしても意味がないからです。
解説
SPINの法則とは？
事前調査をしっかりしつつ、相手先に対しての「質問力・ヒアリング力」と言ってもよいでしょう。そして質問していく順序も大切ですね。まず状況を聞いて、相手先の問題点、課題を確認し、誇示質問と誇示質問に対する対策方法があるとすれば聞いてみたいですか？までが一連の流れになります。
また、
ココでの「誇示」は、誇らしげに示すこと、得意になって、見せることではなく、「大げさにアピールする・表現する」に近い意味で捉えた方がよいでしょう。
竹花貴騎 営業のプレゼンBFABの法則とは？「伝えるスキル」
営業のプレゼン
プレゼンでいきなりサービスの説明などから入ると効果があまりありません。話し方、話す順序が大切になります。
- １、Benefit
- ２、Feature
- ３、Advantage
- ４、Benefit
プレゼンの例
１、Benefit
最初にベネフィットを言います。そうすると聞く耳を持ってもらえる。
弊社のインスタ人工知能の導入で御社に1億円の軽削減と年間1億円の売り上げ向上、合計2億円のメリットを提供できると予測しています。しかも新規獲得に加えてリピートの獲得も可能です。
２、Feature
特徴を話す、特徴づける
なぜならこの人工知能がターゲットを自動分析出来ることが特徴なのです。それと同時にインスタグラムではお客様とコミュニケーションが取れるのでリピート率が上がります。
３、Advantage
相手先が今やっていることよりこちらの優位性を話す。
そのため現在のチラシ広告で無差別にターゲティングをしているよりも、HPBに数千万かけてリピートしないクーポン目当て層を獲得するよりも、SNS上でデータ上で興味を持ちそうな人のみにターゲティングをすることができるのです。なので新規顧客の獲得とリピートの獲得の両方を簡単に実現できるのです。
４、Benefit
最後にもう一回ベネフィットを覚えさせる。
それによって1億円の経費削減、そして新規層のターゲットで1億円の売上向上をインスタ人工知能の導入により提供できます。
解説
このビーファブBFABを順序立てて話すことが重要だという。
プレゼンに行く前にしっかりとBFABに基づいてBFABをまとめ上げて10回繰り返して、見ないでも話すことが出来れば素晴らしい営業になると言い切る。
出典：https://www.youtube.com/watch?v=6TYqxtwUzrU
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現在======
株式会社Lim 代表
株式会社LimGlobal 代表
株式会社Lim Consuiting 代表
Lim Asia Inc. CEO
株式会社LimJapan CTO
Marketing Data Solution Limited. CEO
Marketing Data solution Pte.Ltd. CEO
竹花貴騎（たけはな たかき）。2017年にSNS分析及びSNSマーケティング会社Limを設立。設立3年ですでにライザップやソフトバンクなどの大手を始め13,000社の集客実績を叩き出す。マーケティングが主事業の同社は自社集客ノウハウの強みを活かし国内国外合わせ数十店舗を展開。現在５社をホールディングス化し幅広い事業拡大を国内で行いつつ、2018中旬にアジア展開のため本社機能を香港に移転し現在世界５カ国に事業を展開。
竹
梅
