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ヒアリングの仕方|伝えるスキル spinの法則とは?

ヒアリングの仕方|伝えるスキル spin

 

ヒアリングの仕方|伝えるスキル spinの法則とは?

SPINの法則

営業とは、自分の商品をプレゼンをして買わせることではなくて、相手に自分の商品を必要だなと「口で発しさせて」いきなり「あれ!買った」となる事が営業だと言う。「SPINの法則」の通りに質問をしていくと相手が「勝手に欲しい!」という風に誘導できます。

 

SPINの法則とは?

  • 1、situation(状況質問)
  • 2、problem(問題質問)
  • 3、implication(誇示質問)
  • 4、need payoff(誇示質問:買わせる質問)

美容院オーナーへの提案例

勿論、事前調査をしているので質問していく内容は把握しているが、ここでは相手が「口に出させる」発しさせることが重要だと言う。

1、situation(状況質問)

  • 御社の広告費は年間いくらぐらいですか?
  • 結構集客はホットペッパーに偏っているイメージですかね?
  • 広告で最も重視している方法って何ですか?

2、problem(問題質問)

現状の問題点、課題を再認識させる効果

  • 集客で現在の課題とかって何だと考えますか?(把握してない奴がほとんど
  • 例えば他のサロンさんではHTBだとクーポン目当てばかりでリピートしないとか?
  • なかなか自社で時間がないので新規のお客様に認知が広げられないとか?

3、implication(誇示質問)

  • 例えば吉祥寺のサロンさんとかだと大手サロンが同じエリアに出店してHPBの掲載費が月に10万も上がったとかで赤字になったとか言ってたんですが、そういうHPBに頼らない対策って何かしていますか?
  • 実際にホットペッパービューティーからの集客がゼロになったら赤字になりますか?

4、need payoff(誇示質問:買わせる質問)

  • もしビラ配りに莫大な工数をかけないでも、そしてHPBの掲載費に数百万かけないでも、工数ゼロで新規のお客様に認知を与えられる媒体があったらほしいですか?
  • じゃあお客様がリピートできるようなシステムもあるんですが興味があったら説明しますがいかがですか?

5、ここからプレゼン!営業のゴールデンタイムになります。

相手が、こちらの商品のプレゼンを「聞きたい」「プレゼンをお願いします。」と言ってもらえて初めてプレゼンに入ります。これは相手が聞く耳を持たない限りプレゼンをしても意味がないからです。

解説

 

管理人:まろ
管理人:まろ

SPINの法則とは?

事前調査をしっかりしつつ、相手先に対しての「質問力・ヒアリング力」と言ってもよいでしょう。そして質問していく順序も大切ですね。まず状況を聞いて、相手先の問題点、課題を確認し、誇示質問と誇示質問に対する対策方法があるとすれば聞いてみたいですか?までが一連の流れになります。

また、

ココでの「誇示」は、誇らしげに示すこと、得意になって、見せることではなく、「大げさにアピールする・表現する」に近い意味で捉えた方がよいでしょう。

 

出典:https://www.youtube.com/watch?v=6TYqxtwUzrU

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​現在======
株式会社Lim 代表
株式会社LimGlobal 代表
株式会社Lim Consuiting 代表
Lim Asia Inc. CEO
株式会社LimJapan CTO
Marketing Data Solution Limited. CEO
Marketing Data solution Pte.Ltd. CEO

竹花貴騎(たけはな たかき)。2017年にSNS分析及びSNSマーケティング会社Limを設立。設立3年ですでにライザップやソフトバンクなどの大手を始め13,000社の集客実績を叩き出す。マーケティングが主事業の同社は自社集客ノウハウの強みを活かし国内国外合わせ数十店舗を展開。現在5社をホールディングス化し幅広い事業拡大を国内で行いつつ、2018中旬にアジア展開のため本社機能を香港に移転し現在世界5カ国に事業を展開。